Cómo han cambiado las ventas en la era de la personalización.

Hoy en día la estrategia de las llamadas a clientes que llamamos “en frío” es historia. Ya no cabe la posibilidad de que no se trate al cliente de forma personalizada. El contacto frío, sin ningún tipo de relación ni contexto con esa persona, ya no es productivo, más sin embargo, en el mundo empresarial, las ventas con un contacto “en frío” no están del todo acabadas. Los agentes comerciales o vendedores continúan enfrentándose al hecho de que la mayoría de las oportunidades comienzan con un primer contacto.

Las nuevas tecnologías, el mundo digital y la conectividad móvil ya han cambiado la forma en la que compramos. Aun así, el teléfono sigue siendo una herramienta fundamental para que un vendedor pueda llegar a los potenciales clientes. La forma en la que el teléfono pueda parecer algo anticuado, no es en sí el medio, sino la estrategia utilizada, ya que eso es lo que puede estar desactualizado. Las llamadas en frío, no están a punto de extinguirse, ni son una pérdida de tiempo, pero si es cierto que han sufrido una transformación.

Las compras de hoy en día están hechas por las opiniones de los clientes. Antes de realizar cualquier compra, investigan online antes de entrar en una tienda o hablar con un representante de ventas. La opinión de los propios clientes, según analistas internacionales, representa un 57% en el proceso de venta incluso antes de haber hablado con un representante de ventas. Además, dichos estudios informan de que esa cifra podría llegar hasta un 70% del proceso en ventas complejas.

Por lo anterior debemos de entender que los departamentos de ventas y marketing, no son independientes al 100%, sino que deben trabajar codo con codo, antes de que los clientes finales lleguen a hablar directamente con alguna de las personas del departamento comercial. Y cómo no?, el análisis proactivo del conjunto de redes y canales sociales de la empresa se hace vital, para conocer y analizar los intereses de los suscriptores, fans y/o clientes, antes de que ellos lleguen directamente al canal de venta. Según los resultados obtenidos por dicha encuesta, el 50% de las ventas se las lleva el que primero llega a ese potencial cliente y establece ese primer contacto que busca cubrir una necesidad concreta.

La importancia de la monitorización o seguimiento a los intereses del cliente es fundamental.

Por ejemplo, se descubrió en un tweet, que un seguidor había ahorrado $ 300,000 dólares por el cambio a la plataforma Azure, gracias al aprovechamiento que hacían de la nube para ahorrar costes. Se pudo conectar con este usuario con un solo mensaje. Anteriormente, siguiendo el tradicional proceso de llamadas en frío, esto habría tomado mucho tiempo y tal vez habría sido posible durante una reunión.

Es probable que las llamadas frías no estén muertas, pero igual que otras formas de comunicación, se están transformando por la cada vez más importante comunicación social, los clientes tienen la expectativa de que las organizaciones se deben adaptar a ellos, con mensajes mucho más personales y cercanos.

Los representantes de ventas más eficaces son los que utilizan los canales sociales para personalizar su mensaje y alcance. Así mismo, las empresas también lograrán ser más eficaces, cuando utilicen esas tecnologías que hacen que la personalización sea un paso fundamental para las ventas, consiguiéndolo, por ejemplo, con la incorporación de escucha social en las plataformas de gestión de relaciones con clientes.

¿Qué opinas? ¿Aún haces uso de la llamada en frío?  ¿Cuál es la tecnología que usas ahora? Compártenos tu opinión.