Los errores más comunes en el proceso comercial (Marketing y Ventas)

Es muy común que el proceso comercial lo englobemos solo al área de ventas cuando en realidad comienza desde  la prospección del cliente  hasta el cierre y la entrega del servicio o producto. El trabajo en conjunto de estas dos áreas es de suma importancia para cerrar correctamente un proceso de venta. (Leer: ¿Sabes qué es la cadena de valor y el importante papel que juega en tu empresa?)

Muchas empresas pierden una venta por muchas situaciones, a veces son errores  tan comunes que pensamos que es lo más normal del mundo, sin embargo, hay que considerar que la pérdida de una venta por cualquier situación, sobre todo si es por un mal servicio o mala información por parte de nosotros puede representar la pérdida de futuros prospectos, ya que aunque muchos no lo quieran aceptar la difusión “de boca en boca” sigue siendo hasta estos día la forma de prospección más importante  para una empresa.

Entonces partiendo desde esta premisa, ¿Por qué prospectar es tan difícil? ¿Por qué no podemos cerrar una venta? ¿Cuáles son los errores que suelen cometer ventas y marketing para que esto suceda? (Leer: Qué es un CRM y 5 beneficios de implementar uno en tu empresa)

Mala prospección: 

Aquí entra en acción el área de Marketing, consideremos que estamos viviendo en una época en que las formas tradicionales de hacer marketing se están terminando.

El marketing agresivo, cuando invadir de información a los usuarios, hostigar al cliente hasta obtener una respuesta, hacer campañas de telemarketing basándose en listas compradas, considerar todo tipo de perfiles como mercado potencial, publicidad engañosa para enganchar usuarios, definitivamente ya no es una opción para elaborar una buena estrategia de prospección. Si hay algo de lo que estamos cansados es que nos hablen para vendernos cosas que no nos interesan, inclusive la ley nos protege en caso de ser acosados por una empresa que quiera vendernos algún producto o servicio.

Hoy elaborar una campaña, tener una buena base de contactos, hacer labor de prospección requiere de un trabajo mucho más organizado, el análisis de información, las métricas y las estadísticas son indispensables para elaborar un buen plan de marketing. Las bases de contactos actualizadas, con información real  son indispensables para que el lanzamiento de campañas de correo electrónico tengan un alto porcentaje de respuesta. Existen herramientas que permiten ver quien abrió el correo y cuantas veces lo abrió, indicándonos el nivel de interés de las personas que lo vieron.

Es el inicio del proceso, hay que recordar que sin prospectos no incrementamos las ventas. (Leer: Tendencias tecnológicas para el crecimiento de tu empresa)

No califican como clientes: Tenemos que tener bien establecido el perfil del cliente que queremos atraer, sin embargo, hay que tener preparada una estrategia para sospechosos que no cubran con el perfil de nuestro cliente meta, por ejemplo, un socio con quien podamos canalizar prospectos con requerimientos que ellos si puedan cubrir y posteriormente negociar una comisión. Cuando simplemente no atendemos a un sospechoso por no calificar como prospecto, este puede referirse a nosotros como una empresa con mala atención y muy mal servicio.

Promociones engañosas: Cuántas veces no nos han engañado para vendernos un seguro, o cualquier otro servicio. Para hacer una buena promoción, hay que analizar muchos factores, desde ver de qué forma podemos jugar con el precio, si resultamos competitivos comparándonos con la competencia directa y si efectivamente es rentable tanto para la empresa como para el cliente.

Mal trato con el cliente: Existen muchos tipos de clientes, están los que tienen una excelente actitud y también hay los que tienen un pésimo trato. El vendedor tiene que ser muy ágil e inteligente para no hacer sentir a estas personas ofendidas y para que al mismo tiempo él no se sienta ofendido y atacado por el cliente.

Un perfil de ventas no cualquiera puede tenerlo,  los vendedores son personas muy inteligentes, activas, astutas y muy ágiles. Desde la contratación del personal de ventas la empresa definirá si su fuerza de ventas será como tal una fortaleza o una debilidad.

Ofertas infladas: Ubicándonos un poco en los zapatos del cliente, yo como cliente ¿Qué es lo primero que busco al cotizar opciones para comprar un servicio o producto? la respuesta es simple, el mejor precio.   (Leer: 5 tips para evitar problemas financieros en tu empresa)

A veces por vender una buena cantidad inflamos exageradamente los precios sin considerar que muchas otras empresas  pueden ofrecer una oferta mucho más atractiva, ahora con ayuda de marketing podemos hacer un análisis de competencia, desde investigar el tipo de publicidad, las promociones que lanzan y hacer un promedio de precios aproximados, para saber si estamos más arriba o abajo en el mercado y si resultamos competitivos.

Cero seguimientos: Uno de las razones más comunes para perder una venta es cuando el seguimiento se pierde. Sobre todo cuando es un proyecto a largo plazo, que no se va hacer la inversión sino dentro de un periodo de tiempo alejado y entonces se deja como una cuenta pendiente, sin embargo, estas cuentas suelen quedarse en el olvido, dejando pasar una muy buena posible y buena venta.

Si un prospecto nos consideró y nos avisó de su proyecto con un tiempo de anticipación es porque nos tiene en su lista de proveedores, entonces hay una buena probabilidad de compra, para este tipo de clientes si la relación se cosecha y se trabaja tendremos una alta posibilidad de realizar una venta en el tiempo que este cliente prometió.

Recuerden que un buen seguimiento en tiempo y en forma eleva muchísimo las probabilidades de cerrar con éxito una venta.

Estos puntos son los que considero las más usuales, sin embargo, existen muchos más errores para no cerrar una venta o perderla. Hoy en día tanto la labor de marketing como la de ventas tiene muchísima importancia para analizar el entorno, encontrar un porqué tanto de lo que se está haciendo bien como de lo que se puede estar haciendo mal y realizar una buena estrategia para prospectar, contactar, seguir, ofertar y cerrar una cuenta. (Leer: ¿Cómo elegir el software adecuado para tu empresa?)

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